Qué es el CAC
El coste de adquisición de cliente (CAC) es lo que te cuesta, de media, conseguir un cliente nuevo. La fórmula es sencilla: lo que has gastado en marketing y ventas en un periodo, dividido entre los clientes nuevos de ese mismo periodo.
Por ejemplo: si en un trimestre gastas 30.000 € entre campañas, herramientas y la parte del equipo dedicada a captar, y consigues 60 clientes nuevos, tu CAC es de 500 €. Lo difícil no es la división. Es que las dos cifras salgan de sitios distintos y casi nunca cuadren.
Qué costes incluir
- Inversión en medios: Google Ads, Meta, LinkedIn y cualquier campaña de pago.
- Herramientas: el CRM, la automatización de marketing y lo que uses para captar.
- Personas: la parte del sueldo del equipo de marketing y de ventas dedicada a conseguir clientes nuevos, no a atender a los que ya tienes.
- Agencias y colaboradores externos que trabajen en captación.
Muchas empresas calculan solo con la inversión en medios. Ese «CAC de campañas» sirve para comparar canales entre sí, pero se queda muy por debajo del coste real y lleva a pensar que captar es más barato de lo que es.
Por qué no cuadra: marketing y ventas cuentan distinto
El gasto vive en Google Ads y en contabilidad; los leads, en GA4 y en la herramienta de formularios; los clientes, en el CRM o en el ERP. Cada sistema cuenta a su manera:
- Marketing cuenta conversiones en la plataforma de anuncios; ventas cuenta contratos firmados.
- Un mismo cliente puede llegar por tres canales antes de comprar, y cada plataforma se atribuye la venta.
- Las fechas no coinciden: el clic es de marzo, el lead de abril y la firma de junio.
Por eso el CAC fiable sale de unir las fuentes en un mismo sitio, con un identificador que siga al cliente desde el primer clic hasta la factura. Sin eso, cada departamento tiene su propio CAC y ninguno es el real.
Cómo calcularlo por canal, paso a paso
- 1Une gasto y clientesLleva a un mismo sitio la inversión de cada plataforma (Google Ads, Meta…) y los clientes ganados del CRM. Un data warehouse como BigQuery es lo habitual.
- 2Conecta el origenGuarda en el CRM de dónde vino cada lead (las UTM o el identificador de clic de Google Ads) para poder atribuir cada cliente a un canal.
- 3Decide la atribuciónPrimer contacto, último contacto o un reparto entre canales. No hay una correcta: lo importante es elegir una, escribirla y usar siempre la misma.
- 4Alinea las fechasDecide si el cliente cuenta en el mes del primer clic o en el de la firma, y aplícalo igual en gasto y en clientes.
- 5Calcula y comparaCAC por canal = gasto del canal ÷ clientes atribuidos al canal. Compáralo con lo que deja un cliente.
El CAC solo no dice si vas bien
Un CAC de 500 € es buenísimo si cada cliente te deja 5.000 € y un desastre si te deja 300 €. Por eso se mira junto con el valor de vida del cliente (LTV): una referencia habitual en empresas de servicios recurrentes es que el LTV sea al menos tres veces el CAC. Y con el periodo de recuperación: cuántos meses tarda un cliente en devolver lo que costó conseguirlo.
Estas tres cifras juntas son las que deberían estar en el cuadro de mando comercial, calculadas una sola vez y con la misma definición para todos.
Preguntas frecuentes sobre el CAC
¿El CAC incluye los sueldos?
El CAC completo, sí: la parte del equipo dedicada a captar. El que solo cuenta medios es útil para comparar canales, pero no es el coste real.
¿Cada cuánto conviene calcularlo?
Mensual para seguir la tendencia y trimestral para decidir, porque con pocos clientes al mes la cifra baila mucho.
¿Puedo calcularlo en Power BI o Looker Studio?
Sí, si debajo tienes el gasto y los clientes unidos con las mismas definiciones. Sin eso, el cuadro de mando solo pinta el desorden.
¿Qué hago si cada plataforma se atribuye la misma venta?
Usar tu propio modelo de atribución sobre los datos unidos, en lugar de sumar lo que dice cada plataforma.
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